一、营销4P与销售部、市场部

    美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略即为4P。产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。

    景区在提供“吃住行游购娱”产品要素的同时，采取一定的产品价格组合策略（如通票制）和价格奖励措施（如特殊日期、特殊人群的优惠等），开发旅行社、大型民企（优秀员工奖励游、拓展游）、学校（修学游）等

 

渠道市场。同时，通过广告、新闻、公关、景区活动等方式进行品牌和产品的推广。以上是营销4P涵盖的主要内容。

    产品开发属于景区产品开发部门，这个产品开发部门应包含景区策划、规划、工程施工的一揽子人员，才能确保景区产品开发的一条龙运作，而不至于仅仅将方案浮在纸面上无法落实。否则就不能叫景区产品开发部，而只是景区的产品前期概念性创意。当然，这种产品开发的决策要以企业市场部的调研为前提。

    通常，企业的营销组织由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销售部负责拉近产品与消费者的物理距离。就上文提及的职能而言，除产品（product）属于产品开发部门负责外，市场调研、价格策略制定、营销推广的职能属于市场部；销售渠道建设、销售人员管理、大客户（旅行社、大型民企、学校）跟进职能属于销售部。

    目前景区仅有销售部门（古城河销售公司），市场部的职能被部分分割在古城河销售公司内代行，部分分割在文化传媒公司，缺乏一个集市场调研、价格策略制定、营销推广为一体的景区市场部。

    二、关于景区营销推广（promotion）的思考

    （一）媒体选择

    1、媒体投放区域

    以泰州周边方圆300公里的旅游目标市场（江浙沪、山东、安徽等省市），选择消费能力相对较强、发展程度相对较高的省会等大城市。（有消费能力才能出游，大城市的人更可能到中小城市换个体验环境）。

    考虑到泰州水城和里下河水乡的特色，可以在一些水资源、水文化相对欠缺和较弱的大城市加大景区宣传。

    另外，要消除一种误区，即将景区目前的主要客源地作为宣传主打地，这是值得商榷的。景区目前的主要客源地需要一定的传播量进行维持，但有些已经达到瓶颈。反而是周边一些来泰游客相对较少的地区，需要重视，进行适当的传播轰炸。

    2、媒介形式

    （1）根据景区的支出实际，考虑到传播的实际效果，推荐目标区域城市的热门线路公交车身、地铁通道作为景区广告的重点集中投放形式（以上两种媒介广告的到达性非常好）。同时，考虑到景区的目标游客年龄以中老年为主，配合部分都市晚报类媒体。

    （2）景区内部的“互为营销”

     如在乔园周边打凤城河景区其他景点的广告，学政试院、无极4风水博物馆、梅园等依次类推，让到景区某个景点旅游的游客，能够了解到景区内的其他景点。

    3、媒介购买

     考虑到投放媒体的分散性（需要投放多个城市），可能的情况下，可请全国性或区域性大型媒介购买公司代买（大型媒介购买公司可以拿到相对优惠的价格，同时广告资源的调换较为方便）。在无大型媒介购买公司的情况下，景区直接与媒介所属方进行洽谈。

    （二）投放周期

    选择在旅游高峰期的前2个月进行高强度预热，高峰期加大力度，平淡季保持适度的投放量进行维持。

    根据泰州凤城河风景区的特点，1、2、8月为高强度预热期，3、4、5、6、9、10月为宣传高峰期， 7、11、12月保持适度投放量进行维持。

    （三）投放费用

    根据景区的销售额、利润或者竞争对手情况进行总传播费用的确定，再根据投放周期和目标城市的分量，分割到全年各月及各个目标城市即可。

    （四）2015年景区全年部分宣传热点、亮点

    1、新春跨年活动

    亮点：老街商家羊年推出“三羊开泰全羊席”，同时老街的临时摊位邀请烤羊肉商户加盟

    2、桃花节、旅游节

    亮点：“人面桃花”古代名女风采展（以李香君为由头，展示部分古代名妓，桃园清风阁）

    热点：配合旅游节“水城慢生活”主题，主推“千年凤城河，滋润慢生活”的口号

    3、龙舟节

    亮点：配合龙舟节，邀请杂技团或芭蕾舞团进行水上杂技或水上芭蕾表演（望海楼前水域）

    4、湖蟹大会、中秋

    亮点：星座为巨蟹座的外地游客免费游景区吃螃蟹（限2000人）

    中秋日当天，凤城河推出“赏月”专号，船上提供免费月饼